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创业失败后,我是如何跨过绝望之谷
2022-03-10 11:50:47

作者:马大林 

2021年4月,创业8年的车车云宣布清盘关闭。作为创始人,我经历了人生中的至暗时刻。

2021年9月1日,加入Autox3团队至今。这几个月的经历,更多的是一些感受,关于自我如何破碎和重建以及一些思考,相信创过业的朋友也会有这样类似的体验。所谓死去和活来,我尝试把这些尽可能真实地记录下来,也许对你有用。

有些朋友可能认为我在打广告,那您就更应该看,因为这就是一个招募团队新成员的广告;你看见的,就是新团队成员即将要面对的真实挑战以及希望。

01

绝望之谷

2013年5月,我和老婆大汗淋漓把办公座椅搬到18楼。之前我和技术合伙人唐唐已经约定好,要干一件“大事”。同年7月,成都车车云科技有限责任公司注册成功。那年,我40岁,在汽车后市场也创业了8年。站在18楼楼顶远眺,天高云阔,觉得全新的世界已为我打开。

2021年4月,经股东会决议后,对车车云清盘,注销。这年我48岁,继续回家躺平。5月AC汽车成都会议,大海(AC汽车联合创始人)邀请我参加,婉拒(是日Autox3在成都发布)。客观地说,2020年12月到2021年8月,基本上是躺平状态,除了工作上零星业务,大脑基本上不运转,行业内的各种会议、猎头公司甚至同学朋友的各种邀请一概谢绝。

过去8年时间,3000个日夜,无数次的过山车体验,终于到站。多少次午夜梦回,数不清的各种复盘,皆是死局。“老兵不死,只是凋零”,高光时刻觉得自己无所不能,末了觉得自己一无是处,掉入绝望之谷。

02

透明的价值观

2021年8月下旬,大海发来信息,建议我和Autox3翟总聊聊,同样的内容,在2020年底也给我发过一次,随口答应。没几天,耿总就来成都约我喝咖啡,第一次在平板上看到了Autox3,坦率地说,很惊艳。

我们之前在车况大师上也花了几年时间,直到最后还有不少想做而无力去做的功能,居然在这里完美呈现。这并不重要,重要的是,我们做SaaS的下意识就是把线下场景搬到线上,一直以为这就是互联网行业铁律,没想到他们把虚拟场景直接搬到了线下,一个55寸智慧大屏,非常野蛮地在门店现场呈现了一个全流程闭环,“接车-检查-销售-施工-保养计划”完全透明!

作为一个老司机,用户体验直接碾压了车况大师。有点心动,感觉有颗火星掉下来,闪了一闪,并没有燃起来。

随后几天翟总来成都,我们坐在马路边撸串串聊天喝了8瓶夺命大乌苏。几个小时时间,现在想来特别像“面试”,翟总从个人履历谈起,谈到他的团队,他的德式精养,他的产品。他自信而坦诚,给我“安静而有力”的深刻印象。

当然,我也实话实说,过去的大半年时间,我已经报了一所北美的大学,网上完成了大专的学习,很快OFFER就会下来,出国留学已经是必然选择。翟总表示理解,同时表示如果我不方便去北京,可以在成都设立西南分公司。我说,这事让我考虑一下。

三天后,翟总又打电话约喝咖啡。见面就说,大林兄,我们已经把成都最大的连锁企业签下来了。考虑到老人好带一些,我已经把你的前员工**招募进来了,您之前的团队成员魏剑锋已经入职我们华南分公司。

老实说,我还并没有完全考虑好,但能感觉到十足的诚意。

然后9月1日到北京,在总部和样板店呆了一整天,和CEO黎锐炜及核心团队做了非常充分的交流。结论如下:

1、翟总说的是事实,没有任何隐瞒和保留;

2、团队很强,产品很强,更重要的是足够“透明”,透明到让你能看到挑战和未来,以确保每一步踩在地上。

3、两个基本判断,A翟总不傻,B他来找我,说明我多少还有点用。回成都的飞机上,感觉到曾经破碎的自己开始重建,这算不算是个好的开始?

只是,重建有那么容易吗?并不会。

03

快速失败,也是种能力

9月1日,正式入职,我需要有个自己的定位,在Autox3。

客观地说,2020年做海外市场,Autox3在英国、德国、美国甚至东南亚南美都获得了不少客户和收入;2021年1月中文版上线,3月签最大豪车专修连锁品牌华*和博*车联,到8月接近6成的行业头部(*群、*途、精*、小*指、德系*星等等已经签约)连锁都实现了合作。我判断最晚到年底,依靠现有两三个精英战术小组即可基本覆盖有价值的头部连锁,那么我的定位在哪里呢?

如果Autox3最强的是用户体验,我们为什么不把检测直接卖给车主呢?这事儿我干过,也在之前车况大师实训基地——阆中超级猩猩验证过一个月检测费能收到人民币5000+,再加上抖音短视频火热(同行抖音大神好多都熟悉,人家能干,我为啥不能),我们有直接做车主服务的可能性,这样可以反过来再拿“产品+流量”吸引门店来找我们合作。

为了验证这个模型,我们联合汽车之家在9月底在网上卖了59元优惠检测券,推荐到精*汽车检测(成都精*汽车+德系*星已经超过100个高质量的服务网点)。国庆中有三个车主到店体验,我亲自带领团队现场采集数据。成都600万车主,每个车主一年检测两次,每次收50元,哪怕我们做1%市场,6万*100=600万/年,我拿这个说服了翟总。

几天之内,预算,团队全部到位,开通抖音企业号后我们拼命干了45天,发布了超过30个短视频,结果获得了64个粉丝——你没看错,就是64个!这64个除了公司同事和同行汽修厂老板,真正的车主不到10个。用我自己的话说,“2B的味道”6公里外都能闻到,因为“想当然”再次遭受了现实的毒打。

在11月中旬周二的"夜总会"(周二固定晚8:30-10:00总部线上开会,每次我都有很大收获,有机会专门写篇文章介绍我们的“夜总会”),翟总承担了大部分责任,并明确建议西南分公司回到toB 赛道上来。

本想一鸣惊人,再次灰头土脸,“老狗真的学不会新把戏”。但是之前我的想法是,一个汽修厂收几千元,怎么算帐都不赚钱啊?更何况,我可能还有2B的创伤后应激障碍( PTSD)。没办法,赶紧裁员重新招人硬着头皮上吧。

简单复盘下的结论

1、优秀的创业公司并不一定能快速地成功,快速失败也是一种能力;

2、聪明的老大往往具有向下兼容的胸怀,清晰的目标和快速的纠错能力;

3、“想当然”害死人,我以为对的,往往是错的。和一群高手玩,虚心学习是重要的;自己怎么想不重要,团队目标和需要是重要的;我需要放下自己,重新归零,去学习和体会团队和公司的需要。

04

土里扎根,树上结果

Autox3总部原计划12月法兰克福展投入重金,准备来场大丰收,结果疫情原因顺延一年。翟总决定到12月底中国汽车流通协会年会上“种个草”,结果如你在我朋友圈所见:

1、2021年12月,业内头部连锁战役基本结束,覆盖2000+门店;

2、2022年1月,总部签约两个4S集团同步启动二手车业务;

3、2022年3月,签下数家行业顶流车商(抖音粉丝百万级)。

对此,我也有几点思考:

1、精英战术小组,结呆阵,打硬仗。例如:耿总团队签约精典汽车最初只有7个店,然后留下龚老师和杨老师两人全面系统梳理业务流程,一个多月时间培训了超过了40家店,数百技师和服务顾问,直至全面签约拿下几十万大单。

2、快速总结能力和标准化能力:每个店的经验都被消化吸收,形成标准化可理解可执行方案共享给所有团队成员。

例如:翟总带队在一个月内,签约两个4S集团,完成了标准化4S店的定价,拓店方案,服务方案;并在之后15天内完成了数家顶流(抖音百万粉丝)二手车商签约,交付及标准化报价,拓店及交付方案。

3、优秀人才脱颖而出。龚老师在短短8个月,培训了数百家店,创造了百万产值,从客户体验师到培训师到为华北分公司总经理(看到这里,如果你认为自己足够优秀,干嘛不来Autox3 挑战一下?)。

4、最重要的一点,是整个产品方案和交付方案,凝聚了总部团队(大部分来自德式精养)十年经验,以及2000+连锁客户的最佳实践,这才是土里长出来的团队。它的营养来自行业扎根足够深,高质量的客户服务得足够多,以及团队领导优秀的战略决策力和知识精炼标准化输出能力。

05

无我之境


在做车车云时,我曾经反复纠结过一个问题,好几家客户要求定制,并且去掉车车云的logo,让我很不舒服,最后讨论半天看在钱份上还是双logo呈现了事。

可是Autox3第一天见到,耿总说可以换掉logo,免费的。后来通过和黎锐炜交流,才知道开放不只是个态度和口号,而是一种能力和行动。Autox3早就实现了logo和皮肤的定制,检测模版和方案根据汽修厂和4S/二手车业务需要专门定制,用户界面看不到任何Autox3的品牌,你看不到我,并不是因为我不存在,而是已经和你融为一体。

“我”为什么不重要?因为用户重要。“我”如果能对用户的需要感同身受,一定会交付优秀的产品。车主能因此提升满意度,门店一定能收获产值的增长;如果合作每年的增量利润100元,我们收费10是合理的。

是的,Autox3就这样,把每单生意从数千元/年,做到了数万元/年,前后不到一年时间。

06

是结尾更是开始

老婆说,你现在为啥比车车云还拼?孩子问,爸爸今晚你还开会吗,要不要我把书房让给你。老母亲说,回来这么晚,我在锅里热了饭。

在车车云这家曾经估值达到5500万的公司,我拥有将近60%的股权,收入也比现在高不少,为啥没有现在这么拼呢?现在每天12-14个小时是常态,大部分周末也在加班。想来主要的原因是,自己做老大时要考虑的事情太多,没办法专注去解决甚至重要的问题,而且由于精力分散,导致很多问题解而不决,时间一长对斗志是种消磨。

而在Autox3,我得以有机会让破碎的自我得以重建、重拾信心和勇气;公司高手如云,只要你愿意,每分钟都有新鲜的营养和收获,更何况它的成长速度是如此的快,三天不学习你就会感到吃力。

没办法年龄大了话就多,最后借用翟总的话结尾:解决多大的社会问题,我们就有多大价值。门店和车主沟通效率是古今中外百年难题,它正在被我们解决(所以我们在汽车历史悠久的欧洲和北美也能收获4S集团和连锁客户),而优秀如你,需要做个判断,是否应该在解决这个问题的过程中,担当一个有价值的角色?

Autox3的大门为你打开,不需要望远镜,你都能看到数字化服务的未来。

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