背靠抖音的超高日活，直播间一夜爆火的奇迹还在持续，如何掌握抖音快速更新迭代的流量玩法？如何有效提升直播间GMV？

蝉妈妈数据运营经理——马惠珍在蝉妈妈高端付费社群「蝉脉圈」，进行了《直播提升GMV摧龙六式》为主题的干货分享，为我们提供了直播间高效变现的进阶玩法。

本文根据马慧珍分享内容整理，内容已经过作者审核，转载请联系。

以下为分享实录：

这个课题一发出去有很多人来问，什么是“摧龙六式”？听着像是一个很厉害的武功秘籍。其实“摧龙六式”说的是销售六个步骤。分别是：客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、跟进服务。

我们现在仔细想想，其实直播也就这六个步骤。我们分析粉丝画像、做定向推流就是在做客户分析；塑造直播人设、直播场景就是建立信任；和粉丝互动交流、展示产品，就等同于挖掘用户需求和呈现价值；加入粉丝团，点粉丝灯牌就是赢取承诺；售前售后服务就相当于跟进服务了。所以我觉得直播间GMV提升也拥有特定的摧龙六式。

说到GMV，真的是大家真正关心的吗？作为商家来说更关心的其实是净利润。我们都知道，直播间的净利润=直播销售额-销售成本-产品成本-其他成本。其中前两项是可控的成本，这取决于商家在平台的流量运维和流量购买能力，而后两项是固定成本，取决于商家的供应链/研发能力平台无法提供改善支持。

而直播的销售额我们还可以继续往下拆解为——流量x转化率x客单价。换句话来说，就是你的直播有人来，来了想买，价格合适，就买了。回到我们的主题直播间GMV，就可以拆解为直播间的观看量x商品点击率x转化率x客单价。所以，今天我们就来讲一讲如何做好这几项数值的优化。

除了流量、商品转化、客单价以外，口碑和复盘也是优秀直播间必须有的，这就是今天要讲的摧龙六式。

先是说流量获取，业界公认的一句话是流量就是销量。商家80%的运营重心都要放在流量运营上。

直播的流量来源可分为3大类：

私域流量：站内粉丝关注的短视频（关注页/主页）、直播信息流、站外各平台的私域流量。

公域流量：平台举办的活动，如挑战赛、直播中连麦、打赏互动；公域短视频/直播信息流，同城、抖音挑战赛、搜索栏，直播榜。

商域流量：购买付费广告，如品牌广告、千川。

我们通过一个竞价广告排序的公式来看看直播间流量的推荐逻辑，ECPM是平台评估榜商家展示一千次能给自己带来多少收益的公式，计算出来的数据越大，你的广告就越有机会曝光。

其中我们可以看到，广告的曝光逻辑并非是你比同行出更高的价格。如果点击和转化都低，就算是你比同行出价更高，ECPM也不一定够好。我相信大家也是不愿意和同行拼广告成本的。所以，我们就要做好内容。

好内容的直观反馈就是时长率、留存率、互动率、涨粉率。时长上建议大家每场直播至少30分钟以上。很多人说开播十几二十分钟都没人，实在没信心播下去就下了，每个号都是慢慢做的，薇娅李佳琦刚开始也是从0粉开始播。

直播间的留存率和涨粉率，可以在直播间的场景搭建，主播人设和产品特色上多下功夫。

互动率也是影响系统推流的重要因素，很多直播间都用会用点赞到几万就发福利的话术，还有问想不想要，想要的扣什么。

这不是没有道理的，互动就是我直播间有好内容的表现。你除了让消费者觉得直播间好，还得让平台知道你的直播间很厉害。

要强调一点的是，不管你是付费流量还是自然流量，这4个指标都要很重要，如果你是投流的，把这四个指标做好就能撬动自然流量。

付费流量怎么投讲起来一节课，之前也有请过老师讲过，今天就不讲了，我们来说说怎么充分获取免费流量。直播中的方法还是刚刚说的，做好时长，留存，互动，涨粉这四个要点。其次就是做好直播前的预告。预告有几种方式，主页的装修放上预告、短视频预告，直播即将结束预告下一场开播时间及内容。

尽量有规律地开播，这个规律可以是能力而定，比如一周3-4次或者一周7次，每次可以固定18:00开始。消费者是有消费习惯的，不管是实体还是线上消费都一样。

如图所示，彩虹夫妇这个预告就是教科书式的，主页写上时间和直播目标，直播前还不停地发布预告视频，甚至连视频评论回复都不放过。黄圣依抖音直播首秀，也是直播前、直播中共发了10个预告视频，充分地让视频粉丝通过呼吸灯引流进入直播间。

那怎么来判断直播间的流量来源呢，于蝉妈妈高级版及以上的账户可以在蝉妈妈·超级场控中实时看到，从整体到7个细分精准区分。

当整体的自然流量走下坡的时候，就可以视情况使用付费流量进行拉升。我们看这个直播间的付费流量策略可以是投半个小时停半个小时，用付费流量撬动自然流量。付费流量减缓了整体流量下滑的速度，最终直播结束以后，非付费广告的流量超过60%。

聊完怎样让人进入到直播间，现在来说说进到直播间以后怎么让人留下和购买。

 我把直播间停留时长、互动、转粉表现，归类为直播间的吸引力；商品点击、购买售后表现成为直播间的销售力。

 直播间的吸引力程度可以通过这些数据来看，视频的点击率说明视频引导的效率。平均停留时长是用户观看总时长除以观看总人数。停留时长越长说明你的直播间越有吸引力，通常平均停留时长：＜1分钟不及格，1-2分钟及格，2-3分钟良好，≥3分钟优秀。点赞率说明直播内容有更深度的吸引力。转粉率通常说明这些人愿意看你的下一次直播。

转粉率这边没办给到大家一个建议，比如你是一个很成熟的主播了。粉丝增长可能到了瓶颈期，那你就没办法通过一个绝对的数字来判定是否良好。后面我会提供一个工具，每天直播后会有一个动态的标准指导你今天和同行主播的差距。

关于提升活动的方式，在这里也给大家总结了一些。

当你直播间人气低的时候可以适当加入一些水军，带动主播和用户情绪。但是这些水军最好是主播自己都不知道的，这样才会更有真实的互动感。主播会感觉自己今天真的很棒，开始有人跟我互动了，主播会更有动力。

其次，主播自身要有热情和专业度。我们在实体店消费，导购通常也会跟顾客打招呼。所以主播如果忙得过来的时候，记得要跟直播间用户说欢迎语，感谢打赏的粉丝。这样直播间的粉丝收到一个激励反馈，会更愿意和主播互动。

专业度就是需要对于粉丝提出的产品或服务问题进行回复，增加互动感的同时介绍好产品。比如卖护肤品的李佳琦，在他直播间的产品随便拿一个，他都可以快速地说出成分、功效，大大提升了粉丝的信任感。

也可以通过福袋等活动，福袋可以设置条件，比如倒计时5分钟领取、加关注领取等等。朱梓骁某场直播的福袋就是通过关注领取。通过这些运营的事件可以提升直播停留、互动、转粉率。

另外通过视觉和声音营造火爆的直播间气氛，比如广东夫妇，他们的直播间永远都是热热闹闹的感觉，直播间会有很多的助播来倒计时上架，关键时刻还有直播GMV实时屏幕。说到GMV显示，蝉妈妈超级场控在这个月推出了工具，大家回去可以用看看效果。

在互动上，超级场控还有评论监控，在评论特别多的时候你可以通过关键评论和高频评论在统计粉丝的兴趣点，方便及时有效地回答问题。

在直播间场控方面，蝉妈妈超级场控提供了实时预警，并且根据预警维度提供优化建议。

粉丝光看不买单也不行，所以我们还要看看直播间销售力，消费者买单才算是一场好的电商直播。商品如果有吸引力，点击率就会高，商品如果足够物美价优，UV价值和支付率就能提高。

增加商品的点击率，通常我们会从主播对商品的专业度上抓。还有就是商品的展示，买衣服鞋子的站起来走起来；卖零食饮料自嗨锅，辣酱泡面螺蛳粉的吃起来；另外也可以像这2个直播间一样，亮出实惠和产品特征。

有了点击但是没有支付，可能是什么原因造成的呢？直播间里面讲得天花乱坠，一个理性的消费者还是会看商品评价和产品详情的，所以一个好的商详页特别关键。有保障有良好评价才能让那个消费者安心，还有一些比较没安全感的消费者还会找客服咨询，所以客服也必不可少。还有一个比较心机的方法就是饥饿营销，少量多次放库存，营造一种紧迫感，让粉丝不管三七二十一先下单。

很多人有疑问，这样下单退货退款不高吗？不否定，这种情况肯定有。但是我们可以通过售后沟通“我们的产品很好，这次价格近半年最低了，您再考虑考虑？”消费者说不行，我想退，你可以再抛出个小优惠等再挽留一下。

怎么来看直播间的销售力并且判断是哪个环节出问题呢？可以使用超级场控转化漏斗。点击率低的话，可以看看是不是价格不够漂亮、主播不好、展示不够有诱惑力。支付低是不是产品商详页优化、客服能力提升。

去年在巨量鲁班的时候，大家都在说一个公式，爆品=50%的选品+25%的优化+25%的运气，好商品是成功的一半。

直播选品三原则：以度选品，商品和账号特质相匹配；以质选品，质量有保证是基础，如果这个产品还有情感，比如戴瑞戒指，男士一生只能定制一枚；或者有价格优势，直播间5折优惠等都其他的特点。另外在排品上要有你层次区分，老生常谈的引流款，爆款，利润款合理安排。

最后一点是客单价，在影响客单价的关键动作上也有三点。

首先是为商品的定价。要参考1688上的最低价和淘宝上高价，设置价格区间，太低了会被认为不靠谱，太高了超出认知卖不动。

其次是要设定几个主推品。建议不要把所有商品都做成主推品，主推品可以实时变化，注意要置顶你的主推品，更容易让买家看见。

最后是产品规格的组合。建议设置多个产品规格组合，并且配合售价的策略来满足不同人群的购买需求。比如1件xx元，2件8折，3件6折。

直播中也可以实时关注不同价值分类商品的转化情况，及时发现适合的商品来返场。在这里推荐使用超级场控的返场推荐，通过精准实时计算商品多个维度的表现，提供推荐指数，实现直播间的销量提升。

关于直播播间带货口碑提升，不要去挑战平台的规则，然后做好以下几项：

第一：专人维护，关注已经发货的物流信息。出现中差评立刻马上联系客户修改，把退货原因控制在“不喜欢”和“其他”两种，然后想办法要好评。

第二：发货要快，退货也要快，退台处理退换货速度越快越好。后台及时回复私信，发货这边可以先把单打出来提交，打单就算作发货，但是要注意48小时以内要寄出，并且要有快递揽收信息，不然会被扣分。

第三，不管是福利品还是利润品，品质一定要有所保证，不然再便宜顾客都会给你差评。不要虚假宣传，甚至出现警告的弹窗也会扣分，所以达人不要随便挂别人店铺的链接，除非对方运营能力非常OK，这一点非常重要。

第四，在视频或者直播间发福利款的时候，话术要强调好评。比如：能给我好评的宝宝，再来抢我们的福利款哦。

第五，客服一定要定制服务标准，有标准才不会降低要求。

直播间的复盘包含以下三个步骤：

首先要检核你要分析的数据指标，然后找到影响这些指标的原因是什么，最终根据影响因素找到解决对策。

我们复盘的目标就是看看直播全流程中哪些关键动作没做好。

因为有工具，分析数据和找差距就变得容易多了。如果没有工具，就只能通过手动统计来找差距了，蝉妈妈不仅可以非常直观的提供全量数据，还能对9个关键指标提供诊断。

找到差距以后就是看提升的策略，这里分享一个直播优化工具表。

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