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传统零售电商型产品如何做社群

刘志兴

原作者:刘志兴 2019-11-04

社群 营销 转化

2019-11-04
培养用户的购买习惯很重要,一旦用户习惯了这种购买习惯,就会变为忠实的粉丝。
鸟哥笔记,用户运营,刘志兴,社群,营销,转化

从事电商行业的朋友应该都了解,对于在平台上去做推广,烧直通车变为主流渠道,而近两年,直通车的推广费用越来越贵,你烧个几百几千甚至看不到什么效果。这对于一些小型公司来说是成本的非常大的。

有品牌的大公司还好,因为有足够的预算,把销量冲上来了,后面就可以降低这个推广费用。

大家平常在这些平台上面买东西也大多数会去选择排名和销量高的产品,而销量高的产品也会相对排名和曝光更高。所以有很多电商公司,为了做爆款,单推一个产品每天烧个好几万,就为了把销量冲上去,占据这个关键词的品牌市场。

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前几年,社群开始在电商行业里面衍生出来。因为在社群里面做活动营销相对在电商平台上面是没有啥太大的推广成本在里面。

这里我个人有个比喻,那就是其实觉得社群电商与平台电商的区别就在于,一个就类似大海,一个是自己家养的鱼塘。

两者的区别是什么呢?

大海里面是共享的,人人都可以用,而且里面也有非常多的鱼,你想钓到更多的鱼,那你就得把你的诱饵做的更有吸引力。

比如你的产品,你的定价,你的活动优惠等等。

社群就类似鱼塘,鱼塘是自己家的,你想怎么钓就怎么钓,但同时你的池子也是非常小的,所以你需要做的就是如何通过现有的鱼塘去持续钓出鱼和扩大现有鱼塘的面积。

这里我分享一个案例零售橄榄油社群的案例:

这个店当时是开的京东的店铺,在做社群之前其实已经有在京东上运营了一段时间,所以有一定的这个客户资源在里面,所以这时候我们就把这批用户作为我们的第一批资源来下手,把这批用户导出来,变为自己的用户,也就是现在大家常说的私域流量。

怎么导,其实这里有多种方式,比如把手机号码导出来通过微信去添加然后再去拉进社群,或者通过发送短信营销,引导用户去添加微信再拉进社群。

我们当时是用的另外一种方式,也是最原始的,那就是打电话拉群。由我们的客服去打电话,和用户沟通,告知我们是哪家店铺,引导它去进我们的社群。

当时我们有针对这次事件去做一次活动,那就是老客户进我们的微信社群可以享有一次半价购买商品的福利。

这里客服和用户的话术可以根据根据自家产品的营销活动去和进行优化。在开始做社群之前,一定要把活动想好,让用户觉得进群就是能享受到不一样的福利,这时候他才会愿意去加你的群。

因为是客服在打电话,客户同意之后,我们是直接让客服去加客户的微信,然后拉进群,进群之后我会自动艾特引导它来加群主微信,然后发送优惠劵。

这里个人有个小建议,那就是在制定优惠券的时候,一定要给优惠券设个有效时间,告知客户这个优惠券在什么时候会失效,建议在有效时间内去使用它。因为如果不设这个时间,客户就会觉得反正时间还长,先放着,后面就会没有这个福利的冲动去刺激它下单。

然后最终的结果是怎么样的呢?

当时我们总共的这个电话量应该是700-1000条左右,然后通过这种方式,召回了一百多个老客户进群,虽然这个数量大家看到后可能会觉得小,但因为这些都是非常精准的人群,所以后面的转化数据相对还是挺高的,当时这个5折的活动二次复购率整体达到了80%。也就是大概有将近一百人进行了复购。这个是完全没有推广成本在里面的。

因为当时店铺卖的是全进口的橄榄油,一瓶单价卖到1-200左右一瓶。所以当时这个5折的优惠对于一些习惯用这个油的客户来说是有一定吸引力在里面。

所以在这块,我觉得如果是新的产品想要去做社群拉新,首先你可以先想想自己身边是有哪些可以利用整合的资源

就拿电商企业来说,如果你的店铺在平台上面有一定的这个销量,累计的客户数据就是最好一批种子用户,因为他们都是非常精准并且使用了产品的群体。所以在这个基础上面再去做转化和拉新相对会比较容易。

当验证了这个方法可行的时候,就说明这个模式是可以做下去的,从第一次的这个转化率数据上来看,说明这些人是付费能力以及这个需求,关键就看如何持续让他们持续的产生复购。

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当时临近过年,在5折优惠活动过后,我们紧接着策划了一个年货大礼包的活动,把好几种进口油打包成了一个礼盒,再通过预售抵扣的方式让他们进行提前预定,活动当天凭预定劵进行打折购买。

在预售的时候的这个复购率就达到了10%的转化。这个活动的亮点其实就是在预售抵扣做了一些优化:我们当时给群里和平台上完全做了两种对比,然后发到群里给他们做对比。因为差异比较大,所以有一些客户还是被这个活动的福利给吸引到,而且我们有单独强调就是这个优惠只有在群里才能享受到,所以很多客户就会更加珍惜这次机会。

因为这个活动其实紧接着5折优惠活动之后的,很多客户其实上一次买的都还没用完。所以会有一些客户放弃了这次活动的参与,这个也是我们当时没有考虑到的一个点,因为急于去做转化。

后面我们通过一系列的营销手段和活动,慢慢的去培养群里面用户的购买使用习惯,当他们家里油用完了的时候就会主动在群里来进行购买,对于他们来说,直接省去了还要去平台上购买的步骤,并且在群里购买会有比外面更优惠的福利,对于客户来说也是省事的。

当时,我们还设置了不同的购买优惠福利政策。

比如第一次购买是5折,第二次购买是6折,第三次是7折。

目的就是为了让他们持续在群里去下单以及裂变。

而如果想一直持续的享有5折优惠,那就需要拉新人进群。拉一个人新人进群,可以领一张5折的优惠券,并且进群的新人也可以享有一张5折优惠券。这样在促复购的同时也能去做裂变并且带来老带新的销量。客户也会主动愿意的去邀请身边朋友进群。

因为这个群的人群大多都还是比较高质量的,毕竟能用这种进口油一般都还是比较注重自己的健康的,大多会是一些宝妈和女性群体。

所以我们也会在群里去做内容,在群里我们也会去发一些关于养生方面的内容以及做菜方面的知识。让他们觉得这个群确确实实能给他们带来价值,这样也方便我们去做后面的留存。

做社群电商还有一个优势其实就在于,能更直观近距离的触达用户。比如你在做优惠活动时,如果是依靠电商平台上去做,你只能通过门店上线活动页以及付费推广去把活动增加曝光率。

但在社群里面你可以把活动信息传达到每一个群里面的人,能更方便的把控整个营销活动,更快速根据数据情况作出调整。

另外在群里做活动时,一定要充分去把这几个功能都利用好

比如:

红包雨炸人

社群公告

水军刷屏

等等

对于社群电商,个人认为培养用户的购买习惯很重要,一旦用户习惯了这种购买习惯,就会变为忠实粉丝,所以后面这个社群,我们几乎没怎么维护,当他们一旦家里油用完了的时候就会主动在群里去咨询购买,甚至都不需要通过营销活动去激活。

-END-


测一测
结合本文,在社群里做活动时,以下哪个功能是要去充分利用的?
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作者:刘志兴 来源:LZX的学习笔记(LZX_PM)
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小市长

2019-11-11 15:23

感觉建立社群的最有效的目的就是告诉用户进群有利可图,要么是优惠,要么是知识,不过传统行业建立和维护社群也是需要花时间,而且还可能付出与收获不成正比,具体问题要具体对待了

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小市长

2019-11-11 15:23

感觉建立社群的最有效的目的就是告诉用户进群有利可图,要么是优惠,要么是知识,不过传统行业建立和维护社群也是需要花时间,而且还可能付出与收获不成正比,具体问题要具体对待了
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