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Tob业务获客方式有哪些?

老虎

原作者:老虎 2019-07-10

策略 渠道

2019-07-10
这里我根据自己这几年的Tob业务推广实战经验,为大家揭秘下Tob业务的有效获客方式,希望大家能有所学习
鸟哥笔记,SEM,老虎,策略,渠道

获客一直是企业的头等大事,Toc和Tob都有获客的需求,但是他们获客的方式却完全不同,Toc的获客方式百花齐放,Tob的获客方式十分单一,尽管Tob的获客方式只有那么几种,但是能把Tob业务获客做好的企业并不多,正应了那句话,知易行难。

这里我根据自己这几年的Tob业务推广实战经验,为大家揭秘下Tob业务的有效获客方式,希望大家能有所学,在推广中少踩坑,早日走上人生的康庄大道。

本篇文章从以下三个方面来讲解:

一、Tob业务的客户特性

二、Tob业务的基础设施

三、Tob业务的有效渠道

一、Tob业务的客户特性

集体决策。

这是我切入Tob业务前就了解到的,直到真正做了Tob业务,才发现集体决策真的是一个大坑。

首先是广告投放投不到话事人,很多上门咨询的客户也没有拍板的权利,在跟进Tob业务客户时,几乎养成了必找对方老板的习惯,而且不要以为找到老板就万事大吉了,你不知道老板底下哪个人有一票否决权,决定着成交的关键,不小心开罪了他,一个单就黄了。

其次集体决策会拉长谈判时间,遇到那种犹豫不决的客户,在一个客户身上得耗个把月,才拿到最终的结果,还不一定理想。我之前就遇到一个客户,反反复复,犹犹豫豫,到签合同时,又临时增加了需求,导致前面的方案全部打回重做,巨坑无比。

客户量少。

这个不是绝对的,但相对Toc的业务来讲,客户量的确少很多。

我一个做招商的朋友,他们的客户掰着指头都能数的过来,只要搞定其中一两个,下半辈子就吃喝不愁了。这也是Tob业务的特点,客户量少,但优点是客单价高。我们一个客户也能贡献百八十万的利润,遇到大R,是以千万,亿为付款单位的。

客户量少意味着竞争大,靠关系打遍天下的方式依然是很多Tob业务公司的主流方式,在网络时代,他们这种方式已经受到冲击了,靠关系拉单虽然有自身的业务优势,但是效率低下,成本很高。网络推广的效率是没有边际的,我们公司在拓展了网络推广渠道后,业绩翻了几番,若放在传统的拉关系跑业务上,想都不敢想。

二、Tob业务的基础设施

官网是Tob业务的基础设施。

从九十年代互联网兴起时,就有了建官网的热潮,几乎每家公司都有自己的官网,大家其实是这样的心理,虽然不知道建官网的价值到底有多大,看到别人都在建,那我们也不能少,就随便搞了一个。这种想法在公众号时代最为明显,仔细想想,你们公司是不是也有一个公众号,而且粉丝量几乎没有。

过了十几年,大家对建站的热情已经没有当初那样高了,但通过我做Tob业务推广的这段时间来看,官网在当下,依然是获客的核心渠道,没有之一。即使移动端分走了一半PC端的流量,官网的价值依然坚挺,你看百度依然活的好好的就足以证明,所以现在官网不仅要建,还要建的高端大气上档次。

客户在找服务,比如采购SAAS系统、大件物品、大型服务等等时,行为习惯是通过搜索找寻合适的供应商,以PC端的搜索为主要习惯,移动端在信息展示时,有天生的劣势,屏幕面积小,在AI完全普及开前,用户在电脑上搜索寻找服务商依然是当下主流的行为习惯。

在线客服是Tob业务的必备设施。

做官网的终极目的是获客,在线客服是获客转化率的保障,没有客服的官网是不及格的。我在官网上线推广前,专门找了几个在线客服系统做对比,百度商桥还有其他几个,对于大多数企业来讲,百度商桥足矣,首先是免费的,其次支持移动端,每天晚上十一二点,我的手机屏幕时不时的亮了,商桥提示说有访客进入官网。

客服系统这个硬件有了,还要有软件,即客服话术。为了提炼出转化率最高的话术,我模拟客户去同行的网站套话术,最开始以为多而全的话术是最棒的,跑一圈下来发现,别个都是三四句就把我的联系方式骗去了,原来客服话术是越少越好,基于同行及自己的认知,我也设计了获客三句话,此三句话一出,必获得客户联系方式,极大的降低了获客成本。

三、Tob业务的有效渠道

百度。

不可否认,百度是Tob业务获客的主要方式,线上客户里面70%的线索都来自百度,是不是有种恨它,又离不开它的感觉。做百度获客,只要做好两件事即可,SEO和SEM,关键词排名和关键词竞价。说起来简单,做起来可不容易的。SEO做出效果,至少3个月时间以上,有的小公司SEO还没见到效果,公司可能都倒闭了。SEM简单点,花钱买客户,也是个细致活,我们做的好的,能以低于同行20%的成本获取客户。

在做百度时,切记配备2个专员,SEM和SEO,也可以选择外包,我们在人员没有到位前,没有贸然的开通百度竞价,不像360和搜狗,百度竞价是不包运营的,账户后台的操作,遇到靠谱的人,推广费用能节省好几万,魔鬼的魅力在于细节,在关键词竞价排名上,这一点体现的淋漓尽致,一个细节的设置,也许会节省10%的获客成本。

360。

360这个渠道要不要投,答案是要的。这里面有个类似幸存者偏差的认知误区。百度的知名度很高,360的知名度不咋样,多数人理所当然的认为,百度的客户质量比360的高些,论据是大家都用百度,百度上客户的质量肯定很高。我实际跑下来发现,根本不是这回事,而且恰恰相反。

360做SEM即可,他们的关键词排名和百度差不多,百度收录了,360也不远了,如果精力充足,能做360的SEO也是可以的。小团队投放360有个巨大的好处是,他们包运营,我们最开始把日消耗额和广告投放时间告诉了广告代理,剩下的只干两件事,冲钱和数钱了。

搜狗。

搜狗这个渠道给我的感觉是,让人又爱又恨,爱的是移动端流量是蛮大的,恨的是转化率不太好做起来。因为移动端的落地页比PC端的网站获客难度要大很多,巴掌大的屏幕,不太好展示公司的产品和服务。在PC端,是海阔任鱼跃,我们一个拉风的首页,客户转化率最高能做到5%,在移动端就是另一番景色了。

搜狗和360一样,也是包运营的,建议小团队首投这两家渠道,只要给钱就行,不用一上来就招人,万一做不起来,广告费花出去了不说,还浪费了人力成本。这里补充一下,标准的网络推广至少需要配备4个人,推广、内容、客服和跟单,凑齐四大天王,线上推广将无往而不利。

最后:

以上把Tob业务的获客方式简单的做了说明,这里仅抛砖引玉的讲了一些基础的知识,更深入的比如网站的建设、关键词的选择、客户的分类等等,之后会陆陆续续的给大家一点点讲解,希望大家都能玩转Tob的推广,多多开单,多多赚钱。

作者:老虎,运营大牛,一个有想法的年轻人,专注运营推广一百年,精通运营推广的各个模块,数据、用户、推广,都能玩的转,号称运营推广老司机。

作者:老虎 来源:投稿
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