APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
传统企业如何做用户运营?
2019-05-30 10:43:09

关于用户运营,过去是互联网公司才会常提的词。

随着互联网后半场产业互联网化、企业数字化等的发展,传统企业也开始或主动、或被动的开始了“用户运营”。

其中某个景区的运营小伙伴和我聊到,她们景区最近开始做数字化体系的布局,然后也在边学边尝试做精细化用户运营。不过她感觉有些力不从心,网上学习到的理论,和实际情况有些不符。

比如,

有人讲,做用户运营的核心,就是做核心用户的运营,建大大小小的群维护好KOL,陪用户聊天;或者是想办法提升用户的留存和活跃。

有人讲,做用户运营的核心,是分层、分类、分阶段;是用户成长体系的搭建;是用户个性化推送策略的制定(且这套方法的使用仅适合产品日活10万级的用户量以上)。

然而,

实际情况是,建了很多游客群,群里不是广告满天飞,就是群不活跃。发红包活跃气氛时,抢红包的不少,谈正事时,大家都不说话。

而且景区自媒体粉丝量不过数十万,用户消费频次又特别低,产品日活多数情况不足100人,所以好像使用用户分层、分类、分阶段的方法也用不上。

那么,传统企业应该怎样做好用户运营呢

首先我们要从做整体运营的价值开始讲。

整体运营价值=有效用户量×平均单体用户价值

也就是我们运营工作,多数情况下要么是解决如何提升“有效用户量”,要么是解决如何提升“平均单体用户价值”。

提升平均单体用户价值这个问题,对互联网产品来讲,包含的变量比较多,可能提升的单体用户价值是直接与钱有关,与流量售卖有关,又或者是与其它什么变量有关;对于传统企业来讲,提升平均单体用户价值,直接就是与钱有关,也就是要在每个用户生命周期里赚到更多钱(至少我目前发现的事实情况是这样的)。

如何赚到更多?

我们可以拆解一下收入指标,收入=流量×转化×客单价×重复购买率

这个公式里面有三个关键词可以指导我们如何做好用户运营,转化、客单价、重复购买(流量这儿不讲)。

这3个关键词,接下来我们详细讲讲。

1、转化

也就是用户转化路径的设置,从接触用户到用户最终愿意付费的整个流程的设计,这里的整个转化路径分两个方面。

第一个方面,多个自媒体内矩阵载体联合运用时,用户转化路径的设置公众号、小程序、个人号、社群联合运用)。

比如:某景区的用户转化路径是这样设置的,通过定制开发的网页做用户转发朋友圈门票免费送,裂变传播——吸引更多游客来到景区——把来到景区的游客转化成关注公众号的用户——通过公众号给用户推送更精准的信息,促进用户消费景区更多的二销商品——消费者离开景区,进行二次精准营销,吸引更多用户前来消费(为什么用开发的网页做裂变传播呢?当然是为了避免被微信封号了)。

又比如:某做健身服务课程培训的公司,用户转化路径是这样设置的,针对健身感兴趣的用户,通过引流到公众号——然后将公众号的流量,转化到社群上免费课——然后再引导转化到新社群上付费课——通过小程序来引导裂变传播。

一般情况,几个载体同时运用时,公众号主做用户沉淀,小程序主做交易、裂变,个人号、社群主做转化。

第二个方面,在某个具体的小节点上做细致的流程转化设置。

比如:还是某景区,怎么把入园后的用户转化来消费更多二销商品,大概可以这样设置转化流程,线下贴上引人注目的抽奖海报——游客关注公众号抽奖——抽到某个项目的代金券——用户使用代金券,开始体验项目。

又比如:还是某健身服务课程培训公司,如何把公众号的用户转化来上免费课程,大概可以这样设置,文章推送——直接进群/加客服微信进群——群里上课工具选择——上课前手动@提醒大家——上课中发送课程截图到社群——课程结束后放回顾到社群——课程结束后引发大家讨论——部分精彩内容发朋友圈分享。

这方面要做的就是细化流程,不断打磨每一个转化用户的节点。

2、客单价、重复购买率,

把提高客单价和提高重复购买率组合在一起,就可以理解成是要提高用户的终身价值。

如何提高用户的终身价值?答案是:做好用户生命周期的管理。

如何做好用户生命周期的管理?

这里有2个实操方法:标签化管理和个性化推送,用户成长体系打造。

接下来一个个的讲。

3、标签化管理和个性化推送,

顾名思义,就是为你产品的用户打上标签,标签可以帮助你分类统计客户的类型,方便你进行用户管理的同时,还可以根据不同用户的喜好进行分类营销。

打得标签越多,越详细,用于用户分析的依据就越多,就能更针对性的给出解决方案。

不过现实情况中,会出现而且会大范围的出现,你们企业没有开发APP(也没必要),没有自己做公众号的深度开发,而是接入第三方saas系统,这个时候打标签会有一些局限性,不过没关系,这些saas系统会解决你大多数的打标签问题。

比如:你的公众号接入了某电商类的saas系统,你打标签的时候可以从以下几个条件来打标签。

(1)最后一次消费的时间

(2)累计消费次数

(3)客单价

(4)累计获得的积分

(5)曾经购买过的商品有哪些

以上的归类并不是绝对,并不是唯一,也不是标准,大家要针对自己产品中的用户特点,建立起属于自己的的用户标签体系。

打标签的时候,可以只满足一个条件,或者是必须同时满足几个条件才可以。

假设你是一家做生鲜品牌连锁店的用户运营工作人员,格外注重细分人群的运营,你通过打标签的方式来运营不同的客户群体。

你可能会做以下动作来运营好用户。

(1)购买过水果的用户,你会打上“爱水果”的标签,下次有什么新鲜水果上市或者是做水果促销活动的时候,会定向通知有“爱水果”的用户前来购买。

(2)购买次数在3次以上,最近购买时间在30到60天之间,累计消费金额500元以上,此类客户为重要客户,并且即将流失,标记出此类客户发放优惠券来挽留。

(3)通过不同渠道进到公众号的用户,你会打不通的标签,之后制定的运营策略就是不同渠道进来的用户你会推送不同的商品,以及甚至促销价格上也会有所不同。

(4)对贡献价值高的用户打上标签,然后找出这些用户的属性,进行用户分析,这样可以反向的让广告投放渠道更加精准。

如上所讲,只有用户标签化以后,才能做到千人千面、精细化、减少成本、增加营收、同时不过度骚扰用户。

4、用户成长体系的打造,

用户成长体系,是基于用户视角,用户一步一步的成长过程,就像玩游戏时升级打怪一样。

我们为什么要做用户成长体系的打造?

原因有2点:

1.用户忠诚度的培养,更好的维护用户关系,促进消费转化。

搭建用户成长体系时,以积分为核心,用户发生某些行为时可以获得积分;不同的积分对应不同的等级,不同的等级可以获得不同的服务。

比如:海底捞用户成长体系的搭建,根据消费者消费的金额来赠送积分,不同的积分又分别对应到红海会员、银海会员、金海会员、黑海会员等不同的等级,不同的等级又会对应得到不同的“会员权益”。

2.我们希望通过将用户等级分出三六九等,让不同阶段等级的用户享受到不同程度的优质服务,提高用户的价值贡献。

比如,当你是滴滴青铜会员时,你得到的优质服务非常少;当你是滴滴钻石会员时,你就可以获得直达通道,优先叫车等多种优质服务。

-END-


丰宪飞
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
丰宪飞
丰宪飞
发表文章15
某互联网创业公司合伙人兼运营总监,主导过多个项目产品与运营体系的搭建及执行落地。
确认要消耗 羽毛购买
传统企业如何做用户运营?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接