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十大促销活动方法全解析,轻松销量翻倍

江湖小刀

原作者:江湖小刀 2019-05-28

营销 策略

2019-05-28
本文将主要从三大类型十大方式为大家进行解析,让你不再提到促销就只会降价。
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前几天在微博,看到这么一条热搜:#GUCCI降价#

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评论区引起网友吐槽:“2万便宜600,哇真大方。” “我在乎的是那3%吗?给我加回去!”

说归说,笑归笑,奢侈品是一般不降价的,因为卖的就是”贵”。但是作为吃瓜群众的我们,却不得不面临:“想要卖的更多,就不得不促销”的现实。

一提到促销,大家脑海中的第一画面就是超市5周年和天猫双十一的画面,蹦出的第一个词可能就是”降价!”

如果你进一步问:“那具体是怎么降价?”  很多人可能会说:“这有啥,直接降!”

但在我看来,直接降价是比较愚蠢的促销方式了。

促销活动最主要的目的就是促进销售,让原本不买的用户决定买,让原本想过两天买的用户现在买,让原本买100元商品的用户买200元。

而达成促销目的的关键就是”让消费者感觉到占便宜。”

划重点,要注意是让他感觉到占便宜即可,并不是非要直接降价。

那既然直接降价并不是明智的选择,那一个成功的促销活动主要的促销方式还有哪些呢?

本文将主要从三大类型十大方式为大家进行解析,让你不再提到促销就只会降价。

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第一种促销方式:价格驱动

价格变动是一把双刃剑,它可以在很短的时间内快速提升销售额,但是也必须承认它的不利影响:

@ 恢复原价后,消费者不再购买;

@ 经常进行降价促销,价格变动对消费者的刺激作用会越来越低。

所以在进行降价促销前,一定要考虑清楚。

1. 直接降价/ 打折:不推荐经常使用

本质上打折和降价是一种促销模式,都是采取最直接的方式降低产品的销售价格。

上文我也说了,对于促销活动来说,直接降价实在不够明智,但是如果是以下三种情况,可以考虑适当采用:

@ 高质量高产品: 用户有购买动机,但是之前未体验过,降价可进一步给予消费者购买理由

@ 辅助型产品: 即这款产品的作用便是为其他产品引流,无需此款产品的考虑后期发展情况

@ 全民促销时:比如双十一、618这种全民促销时间

从另一方面来说,降价和促销也有不同之处,在不同的情况下选用降价/促销,会起到不同的效果。

比如:

5000元一门的课程,你觉得是降价20%诱人,还是说立减1000元比来劲?

我会选立减1000元,我感觉自己赚了不少。

那50元一个的杯子,你觉得是降价20%吸引人,还是说立减10元比较好?

这个我又会选择立减20%,因为我这个时候又感觉“降价20%”好像降得更多。

提供折扣的初衷,本就是希望能够最大化提升消费者的认知价格,进而让消费者觉得优惠力度非常大,很诱人,不要错过。但不同的产品,虽然都是减了相同的优惠数额,但是2种说法却可以让消费者产生不同的认知。

一般来说,对高价产品,在降价促销的时候,用实际优惠金额来展示比较好;而对低价产品,用百分比折扣来展示可能更好。关于这部分,之前有个定理,大家不妨记一下,即:

当你的原价高于100时,就应该用实际优惠金额展示折扣。而当你的原价低于100时,就应该用百分比折扣来展示。

再次提醒,使用直接降价、打折的方式进行促销,一定要注意控制好时间、控制好频次。否则可能功亏一篑。

你年终大促,降价3天,大家可能会抢购。但如果你每月都降价,一次降价10天,那降价就失去意义了。一方面会让用户失去惊喜,觉得你的产品卖不出去不值钱;另一方面对于花费正价购买的用户来说,满意度会大大降低。

2. 优惠券/红包抵现/代金券

这一类型主要是指原价不变,用户可以用优惠券/红包/代金券的形式获得自己的专属减免,所以暂把这三种归到同一类。

这一部分和直接降价有什么区别呢?

给用户100元无门槛优惠券(包含代金券、红包,下文同)和直接降价100元,从最终产品售价的角度来看,似乎是没有多大变化。但是对于用户来说,却有千差万别。

对于优惠券使用者来说,最直观的感受是:“我是看得到原价的,知道这节课程的499元,但因为我有优惠券,所以可以比别人少花费100元。”

而这个看起来很简单的直观感受,包含了3个能促进用户购买的认知。

首先,满足用户占便宜的心理

有一句话很经典:“用户不是为了买到便宜的东西,而是喜欢那种占便宜的感觉”。我比别人少花了100元,所以我赚便宜了。这波操作,不亏~~

其次,不会降低用户对产品的价值认知。

如果你是449直接购买了课程,你会认为这节课价值就是449。但如果是使用优惠券,产生的认知是“我花费了449购买了499元的课程。”

因为优惠券的方式一定程度上都需要用户去获得,用户会为此付出成本,所以优惠券本身对用户来说是有价值的。因此对用户来说这个课程本身价值依旧499元的,只是我有优惠券赚了便宜而已。

最后,让用户产生优越感。

即“我有”,证明这个优惠券可能是别人没有的,所以有很多促销活动可能是限新用户领取或者是仅对老用户开放。另外常见的「内部优惠券群」或者「高级会员群」中发放优惠券都是这种类型,特点就是「制造稀缺感,促使消费」。

京东内购群:

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3. 满减

满减是指当消费额满足不同的区间,可获得不同程度的优惠。

因此消费者会在购买时为达到更大优惠力度而购买更多的商品,达到凑单的目的。

具体的方式主要有两种:一是满足一定优惠力度后可使用优惠券,另一种是满足优惠力度后下单立减。但本质上不外乎以下两个原因:

首先:很简单,就是吸引顾客下单。明确的满减金额,让用户觉得不买就亏了,给予了用户一个明确的购买理由:“我再不买,以后就要多花30块钱了”。

其次:引起用户凑单欲望, 增加销售额。目前我购买的产品是189元,现在满199元减30,那我肯定要去再买一件,从而达到可以减30的优惠。

所以合理的满减梯度能极大的提升销售额。

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但需要注意的是,对于满减来说,制定合适的门槛极其重要。

因为满减的“满”决定了能享受优惠的门槛,如果门槛过低,客户很容易到达,便无法刺激客户购买更多的产品,提升客单价。相反如果门槛过高则会导致客户凑单成本过高,丧失购买欲望。

4. 预购/秒杀/团购

一般情况下,预购、秒杀、团购,都采取了“价格差塑造”的形式进行促销。

什么是价格差的塑造呢? 具体来说,“99元限时抢购,3天后恢复原价199元。” 99元和199元的对比就是价格差的塑造。

预购、秒杀、团购,他们分别通过不同的运营手段将两个不同的价格进行对比。

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预购的具体形式:提前99元预购,上线*天后恢复价格199元。

秒杀的具体形式:限时99元秒杀,*小时后恢复原价199元。

团购的具体形式:单人购买199元,三人成团价99元。

俗话说,没有对比就没有伤害,给与消费者鲜明的价格对比,加强消费者对于促销价格的感知,快速下单。

第二种促销方式:商品驱动

如果价格不能变动,我们的促销活动就不能开展了吗?

当然不是,接下来我们一起看下从产品上,如何也找到一些很有趣的促销方法。

1. 买赠/样品试用

这里我把买赠和样品试用放到一起,是因为在我的理解中好的买赠活动与样品试用能达到类似的效果。

买赠促销是顾客购买商品时,给予消费者额外的产品或者服务来直接提高商品的价值。其目的是通过直接的利益来刺激消费者下单,从而起到短期内快速提升销售额的目的。

对于买赠来说,赠品的选择尤为重要。首先的大前提是赠品一定要与产品的功能、特征、品牌属性和内涵相吻合。

说白了最好的情况是“这个赠品首先要能提升这次的销售额和满意度,其次赠品的体验也能将用户再次购买产品,即起到小样的作用。”

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比如你买了一套护肤品,商家赠送了你2片面膜,你用了觉得还不错,那就可能会再次购买面膜。但如果你买的护肤品,他的赠品依旧是同款护肤品的小样,其实效果就有所减弱。

说句题外话,这可能是为什么很多人爱用化妆品的小样,因为一般来说,为了让消费者体验小样后可以购买,小样的效果是最好的。

2. 商品组合促销

上周五爱臭美的我去爱丽小屋买粉底液,至于为什么不去雅诗兰黛,那当然是因为我足够个(pin)性(穷)。

进门前,我看着支付宝的余额,跟自己强调这次只买粉底液。

但是刚拿起粉底液,销售小姐姐拉着我到了一个包装的很漂亮的大套盒前面说:”现在天气干,你这个粉底液要配这个刚推出的精华效果最好了。你看这个粉底液188,这个精华168。但是你现在如果是买这个套装,原本356的商品,套装只需要306元,而且满300元我们还送一套价值199元的护肤三件套(小样)。买套装能节省一半的钱,而且结合使用效果会更好呢”

最后的结果,可想而知,我买了套装,一边感慨销售小姐姐的厉害,一遍赞叹商品组合销售的重要性。

目前商品组合促销常见的分为两种,一种是同类产品多个组合,比如下图:

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而另一种是非同类产品搭配,比如我上面提到的化妆品。还比如下图:

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两种不同的类型可以达到不同的促销效果,具体使用什么方式,可以根据自己的促销需求及产品状况决定。

3. 增值服务

这一部分很容易理解,主要就是指在原产品的基础上,赠送附加的服务,具体的服务形式需要根据自己的产品类型及消费者的需求进行设置。

比如常见的电子产品增值服务主要在于保修,具体如下图:

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在知识付费行业,服务会更重一些,比如班主任督学、讲师答疑等。

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第三种促销方式:情感驱动

理性消费为什么会被呼吁? 因为大多数人都做不到。

每个人都希望自己可以理智的面对生活,不受情绪的干扰,不因为冲动而做出错误的选择,但不得不承认大多数的我们都做不到完全理性。

而我们感性的那一部分,对商家来说便是最好的营销工具。我们会在情人节花费双倍的价格买一束花,也会在平安夜花费3倍的价格买一个包装好的平安果。

而这也就是我们这一部分的内容,即-促销活动会有一个什么样的主题,激起消费者什么样的情绪。那这个主题有什么用呢?比如同样是降价50,你可以感受下以下两个主题带来的的感觉:

宣传一:商品促销,立减50

宣传二:今天是母亲节,所有商品降价50,祝妈妈们母亲节快乐!

所以,不管你选择的是价格驱动的促销方式还是商品驱动的促销方式,都需要给你的活动一个足够吸引消费者的主题,从而让这个活动的效果得到加成。

1. 节日营销

节日营销是非常时期的营销活动,是有别于常规性营销的特殊活动,它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。

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特别是在互联网时代,无论什么企业,都会在节日当天插一脚,发布一些营销信息。在近几年甚至被造出了一些节日,比如“双十一”、“618”,一整年下来,几乎月月都有节日可做。

所以,节日营销也就成为了企业日常营销的手段之一。

2. 名人营销 & 跨界营销

商家赠送偶像的签名照、作者的亲笔签名等都属于名人营销。这一部分就不在这进行赘述了,后续可以专门出一篇文章。

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3. 情绪营销

人在面对不同的事物,必然有正面和负面的不同情绪,我们以时间为横向标准,进行情绪分析。主要有以下四大类型:

@ 回忆:如汶川地震刷屏文章;

@ 期待、憧憬、努力: 有钱人的幸福,你根本想象不到;

@ 后悔、遗憾: 致青春,那些年我们一起追过的女孩;

@ 恐惧、担忧、焦虑: 你的同龄人已经实现财务自由,你却还在拿5000元的工资。

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因为焦虑你会迫不及待的想提升自己,因为对未来有期许,所以你在努力学习,比如看到这篇文章。(在情绪营销里面,这两年做的最好的可能就是“焦虑情绪”了。)

总结

今天主要带大家了解了 价格驱动型促销、商品驱动型促销及情感驱动型促销的十种不同的促销方式。在具体的执行中,可以根据实际需求选用多种促销方式进行组合,从而达到最好的促销目的。

最后跟大家强调三个问题:

首先促销方式需要跟自己的目标和产品相契合,不能一概而论;

其次促销需谨慎,不能过度依赖,否则会产生严重的后遗症;

最后促销结束后要及时促销结果进行分析,为下次活动积累经验。

好啦,因为Gucci引起的促销活动思考到这里就结束了,再会


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作者:江湖小刀 来源:春羽计划投稿
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教育行业从业者,专注于课程包装、活动策划、文案撰写。欢迎交流,一起在运营的工作中总结出自己的方法论。
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