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大道至简,从理发店看运营中的拉新、促活和留存

地主

原作者:地主 2018-05-15

用户运营 拉新 留存 活动运营

2018-05-15 2060 46
运营的底层逻辑是对人性的高度洞察和对营销策略的灵活应用。
大道至简,从理发店看运营中的拉新、促活和留存


这几年互联网很火,很多人都想着转行做互联网。互联网公司里的工种很多,产品、运营、市场和技术,技术岗又包含了开发、测试、运维以及设计,每个工种又可以细分出很多不同的岗位。


很多人转行都会从运营岗位切入,因为和技术岗位比,运营的门槛会相对低一点。


很多同学为了入门报了一堆在线课程,加了很多运营学习社群,以期能够快速掌握运营知识技能,踏上自己的运营小白进阶之路。


运营被当做是一种新兴职业被很多人追棒,火了一大波培训机构,难道真的是先有互联网后有运营吗?


从1998年以张朝阳的搜狐为代表的门户网站的创建到今年2018年,互联网在中国已经发展了20年。从早期的个人站长时代到现在的移动互联网浪潮,催生了一大批诸如产品经理、UI、UE、运营等热门工作。


运营是什么?百度百科上是这样解释的:


“ 一切围绕着产品进行的人工干预都叫运营 ”。


运营的对象可以是一个网站,也可以是一款APP,同样也可以是一个水果摊,一家理发店。互联网产品的运营工作被概括为拉新、促活和留存。


大道至简,比照互联网产品,我们看一下理发店是怎么做拉新、促活和留存的。




01 理发店的拉新


  1. 在附件的商圈和社区派发传单,凭传单可享受7折优惠,这叫地推。

  2. 带着自己男朋友、女朋友或者别人的男朋友、女朋友到店即可以享受一人免单,这叫老带新。

  3. 小李在这里剪了头,回家后碰见了隔壁老王,隔壁老王说你这个头发剪得不错哪剪的啊?这叫口碑传播。

  4. 剪完头后,老板告诉你,剪完头你又年轻了10岁,你拍个自拍发条朋友圈,并且定位下我们店面的地址,我给你半价优惠。这叫利用社会化媒体分享来拉新。

  5. 和旁边的奶茶店搞异业合作。在这里剪完头发可以凭发型去隔壁奶茶店免费领一杯青稞奶茶。同样的,在隔壁店买了奶茶的可以凭奶茶被子去理发店享受剪发7折优惠,这叫流量互换,换量互推。





02 理发店的促活


用户的活跃度主要是由产品本身的价值决定的,这个价值可能是优质的内容、好用的功能或者高效的服务。比如今日头条能提供吸引人的内容资讯,网易有钱支持同步支付宝、网银账单,饿了么叫餐30钟送达等。


所以不断提升产品本身的价值,再采取一些运营机制和策略才是促活良药。


1.赠券:

消费1次赠送一张洗剪吹优惠券一张,消费满3次返利20元,这叫活动促活。


2.关系绑定:

你进了一家理发店,一个叫的Tony的理发师为你剪了个空气刘海,并且一顿猛夸,临走的时候给你了一张他的名片,说下次再来哦。这叫组建产品与用户的关系链,让用户找到归属感,提升用户的粘性。


3.发短信 :

“亲爱的哈尼,你已经有两个月没来了吧,咱们店最近进行了服务升级,凡剪发的客户可享受一次teshu服务,而且店里的Susan、Lucy也都很想你,赶快来!”这叫个性化PUSH。


4.会员待遇:

针对会员,提供VIP理发室、高级造型设计总监量身打造个性化发型等高级服务,而普通客人则提供流水服务。这叫用户分层运营,也叫用户的金字塔模型,资源倾斜伺候好自己20%的核心用户。


5.留电话:

付钱时要你留下的电话号码,你的每次消费都给你积分,1块钱1分,满100分送一次洗发服务,满200分送一次洗剪吹,相信很多人也都不会拒绝留下自己的电话号码。


可能前几次你根本也不在意他给你有没有积分,积了多少分,但突然有一次你去结账的时候,收银小姐姐告诉你你还差30积分就可以享受一次免费洗发服务,本来你下次不打算再来的,这么一说,下次你来不来?


这就是用户的激励体系,用累计的积分、金币、成长值来兑换一定的物质和精神奖励。




03 理发店的留存


一款产品的留存是否理想,最核心的就是产品能否满足用户的核心需求。


keep满足了用户在非健身房场景中进行专业锻炼的需求,抖音满足了用户碎片化时间的娱乐猎奇需求。那么理发店用户的核心需求就是洗得舒服,剪得专业,最好剪完后能让自己变成仙女和欧巴。


1.搞活动:


是的,一言不合就搞活动,打折、抽奖、周年庆典再走一波。


2.提高服务质量,提升店面形象:


原来洗头发的小姐姐只是简单粗暴的给你洗完了事,现在还增加了头部按摩服务,是不是美滋滋,是不是下次还想来?

然后店面每隔一段时间陈列进行调整,店面形象进行优化,让人保持新鲜感。

这叫提升产品的用户价值,优化用户体验。


3.做副业:


卖衣服、卖帽子、美甲纹眉大保健,现在上海有的理发店已经开始卖女装了。

纳尼,有没有搞错?细想并非没有道理,因为女生们在剪了头发后会觉得自己变的美美哒,会想要自拍,会激发自己逛街买买买的冲动。

这叫不断拓展用户场景来满足用户核心需求外的长尾需求。


4.会员卡:


很多理发店在给你洗头剪发的时候,都会时不时给你推销会员卡,金卡、银卡、贵宾卡,年卡、月卡、季度卡,为了让你办卡甚至充200送100,充500送500。

办了卡你就成为了理发店的忠实用户。什么?你用了一半要退卡,对不起,退卡是不可能退卡的,这辈子都不可能给你退卡的。

这叫增加用户离开的门槛和成本,对应的是互联网产品里的账户充值。


5.请打分:


有的理发店会让你对他们的服务进行打分和评价,以此来收集客户的意见反馈。想要提高留存率,就要先分析用户流失的原因,然后找到对应的解决方案。



(用户不同阶段流失原因剖析)


通过以上例子,大家会发现运营思维无处不在,只是在当下被互联网技术赋予了新的玩法。


现在很多人都在讲增长黑客,运营模型、用户思维、用户体验、用户画像这些概念理论,不是说这些理论没有用,相反这些理论很有用,是一切运营手段、运营体系和运营策略制定的基础。


但是任何运营手段和策略都要基于对用户和业务的深度了解和思考,否则就是耍流氓。


运营没有那么高大上,也从不来都不是一种新的存在,拉新、促活和留存也不是仅存在于互联网产品里,因为运营的底层逻辑是对人性的高度洞察和对营销策略的灵活应用。


作者:康伊兵,网名地主,一个思考着的假思考者,高级用户运营/产品运营,坐标上海,微信号:k85836427280

本文为作者授权鸟哥笔记发布,转载请联系作者并注明出处。




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